Case Studies
The key in setting up your trade terms system is finding the right balance between differentiation that let's you address all your business needs, and simplicity that enables you and your team to maintain and follow the system. Channel, Country, and Product-specific challenges will always be part of setting up a trade terms system and you will address them in parallel. Below we focus on one of the three per case study to highlight the impacts that you could also generate for your business.
Disclaimer: Die Case Studies wurden speziell entworfen, um zu veranschaulichen, wie SweetSpot's Trade Terms Architect dazu beiträgt, allgemeine Herausforderungen für Konsumgüterhersteller zu lösen. Alle dargestellten Daten und Ergebnisse sind aggregiert und stellen typische Potenziale bei der Optimierung von Konditionensystemen anonymisiert dar.
Herausforderung
Wenn Konsumgüterhersteller ihre Channel Strategie nicht konsequent umsetzen, entstehen oft Herausforderungen durch Überschneidungen zwischen Endverbraucher- und Großhandelskanälen. Das führt zu einer lückenhaften Customer Journey und zu widersprüchlichen Zielen für Händler, die oft opportunistisch von Vertriebsteams festgelegt werden. Diese fehlende Klarheit im Aufbau der Vertriebskanäle erschwert gezielte kommerzielle Maßnahmen und frustriert interne Stakeholder.
Vorgehensweise
Der Trade Terms Architect von SweetSpot hilft Herstellern, klare Rollen für Vertriebskanäle zu definieren, indem maßgeschneiderte Konditionen eingeführt werden. Diese umfassen individuelle Händleranreize und eine klare Nettopreisstruktur, die kanalübergreifende Strategien unterstützt. Durch die Neuausrichtung der Vertriebsteams entlang einer definierten Channel Strategie stellt die Software sicher, dass alle Vertriebsaktivitäten konsistent und zielgerichtet ablaufen können.
Auswirkung
Mit einem Channel-spezifischen Konditionensystem und einer neuen Vertriebsstruktur verbessern Hersteller Ihre Effizienz und Ihren Umsatz. Viele Unternehmen erzielen ein Umsatzwachstum von etwa 4% und Steigerungen der Vertriebskapazitäten um bis zu 20%. Damit setzen Sie Ressourcen frei für eine tiefere Durchdringung bestehender Kanäle und zum Erschließen neuer Kanäle.
Herausforderung
Viele Konsumgüterhersteller glauben, ihre Finanzen nur mit strikt zentralisierten Konditionensystemen kontrollieren zu können. Doch oft entstehen so Probleme: Lokale Teams setzen zusätzliche, nicht genehmigte Konditionen, die das Headquarter nicht sieht. Das führt zu uneinheitlichen Nettopreisen, unerklärlichen Margenverlusten und Spannungen zwischen Zentrale und lokalen Teams – und bremst den Geschäftserfolg.
Vorgehensweise
Der Trade Terms Architect von SweetSpot unterstützt Hersteller, von starren, zentralisierten Systemen zu flexibleren Rahmenbedingungen überzugehen. Durch die Implementierung einer topologischen Bucket-Struktur und klarer Rabattrichtlinien stellt die Software sicher, dass ein Gleichgewicht zwischen lokaler Autonomie und zentraler strategischer Ausrichtung besteht. Diese Flexibilität, ergänzt durch einen klar definierten Eskalationsprozess für Nettopreise, stärkt die Zusammenarbeit zwischen Zentrale und regionalen Teams.
Auswirkung
Dank verbesserter Transparenz und gezielter Kontrolle können Hersteller Ineffizienzen in ihren Konditionensystemen aufdecken und beheben. So lassen sich unbeaufsichtigte lokale Händlerkonditionen reduzieren und Profitabilitätssteigerungen von über 10% erzielen. Gleichzeitig fördern die optimierten Prozesse das Vertrauen und die Zusammenarbeit zwischen Zentrale und regionalen Teams, was die operative Effizienz erhöht.
Herausforderung
Konsumgüterhersteller mit breiten und spezialisierten Produktportfolios haben oft das Problem, dass ihre Vertriebspartner ungeordnet Cross-Selling betreiben, wenn ihr Sortiment nicht gezielt vom Hersteller aufgebaut wird. Damit wächst zwar das Sortiment der Händler, mit der Zeit werden jedoch viele Produkte an den Verkaufsstellen für Endkunden irrelevant. Das führt zu Verwirrung und erschwert die Kundenbedienung.
Vorgehensweise
Der Trade Terms Architect von SweetSpot bietet Herstellern Werkzeuge zur Förderung maßgeschneiderter Kernsortimente für jeden Vertriebskanal. Durch die Verknüpfung vom Konditionensystem mit klar definierten Produktsortimenten werden Händler incentiviert, ihre Portfolio-Strukturen an den strategischen Prioritäten des Unternehmens auszurichten. Dieser Ansatz fördert die Zusammenarbeit zwischen Herstellern und ihren Vertriebspartnern und stellt sicher, dass der Angebotsfokus je Händler auf den Bedürfnissen der Endkunden liegt.
Auswirkungen
Ein klar fokussiertes, maßgeschneidertes Produktsortiment hilft Herstellern, Umsatz und Kundenbindung zu steigern. Händler stimmen ihre Aktivitäten besser auf die strategischen Ziele des Herstellers ab, was zu einer besseren Übereinstimmung von Sortiment, Markenauftritt und den Anforderungen der Endkunden am Point of Sale führt. Gleichzeitig wird die Grundlage für die erfolgreiche Umsetzung von Marketinginitiativen und Channel Strategien geschaffen.
©SweetSpot Business Software GmbH 2024
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